新規提案のときに気をつけていること

新規営業で提案するときに気をつけていること

こんばんは。
GWというGWもなく、明けて当社は今日から業務再開です。（私は毎日お仕事なので再開の定義もわかりにくくなってますが。。。）

はい、そんなことはさておき、今日は新規営業で新しい提案をお客様にする際に気をつけていることを書こうと思います。
新規営業、特に、異業種のお客様に営業をするときのお話です。

例えば、今は少なくなっていますが、お客様がFAXを中心に業務を推進されている企業様であったとします。
そのお客様にFAXよりもe-mailの方がとか、郵送の方がとか、そんな営業をしても効果はありません。
ましてや、チャットを導入した方が。。。なんて論外です。

その理由は、お客様の市場の文化がFAXを必要としているからなんです。
仮にお客様自身がe-mailがいいと思っても、たった１社がそれを変えたところで、市場の文化は全く変化ありません。
その結果、そのお客様もe-mailを使わずFAXに戻ります。

他の業界から見ると、非常に回りくどい、非常にコスト高なことをしていたとしても、そこには業界固有の文化が存在し、その文化を変えるには簡単なことではないということを知らなくてはなりません。


じゃあ、私の営業スタイルはどうするのか。
FAXが必要なら続ければいいと提案します。

その中でFAXした情報を社内で共有できるようにFAXの送信と同時に社内e-mailもしくは社内チャットに流せる複合機を提案します。

これが、良い提案か、悪い提案かはさておき、やろうとしていることは簡単です。
お客様の文化を理解した上で、提案した企業だけ少し便利になるものを提供するということです。

この活動を続けることで、そのうち大きな流れを起こし、業界全体にイノベーションを起こすことができると思っています。


というわけで、今日のまとめです。（いつからそんなまとめが。。。）

ユーザーに新規営業で何かを提案するときは
・ユーザーの文化を理解し決して間違っているとは思わない（不便だと思うのは問題ない）
・その中で提案したユーザーだけが満足できる商品orサービスを提案する
・これを続ければそのうち業界を変えるほどのビジネスを作ることができる
ということです。

おわり

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