大塩 拓弥（経営企画室）
※所属部署・部署名・肩書・仕事内容などは取材当時のものです。
イシンにおいて、次々と生まれる新事業。その１つである「M&A仲介事業」の現場営業を統括する大塩氏も、イシンの屋台骨を支える事業家候補の一人である。これまで、イシンにおける主力事業の一つ、メディアPR事業部の部長まで務めながら、入社9年目にして、まったく新たな領域への挑戦へと彼を搔き立てたものとはなんだったのか。その事業家マインドを育てたイシンでの経験とは。
M&A仲介事業を いずれイシンの代表事業に育てたい
――現在の業務内容から教えてください。
前任のメディアPR事業部の部長から転身して、現在は経営企画室が管轄する新事業のM&A仲介事業で、現場の営業を任せてもらっています。8年間在籍したメディアPR事業部で培った社内随一を自負する経営者ネットワークと営業力に期待され、まったく新しい領域の市場開拓という重要なミッションを託されたかたちです。
まだ2025年4月に立ち上がったばかりの新事業ですが、私はこの事業は主要3事業から成るイシンの事業構成を将来大きく変え、時価総額を上げるポテンシャルを持った事業だと認識しているんです。いずれイシンの代表事業に育てたいという野心を持っています。
――まったく新しい領域への挑戦に、躊躇はなかったですか。
正直、多少の迷いはありましたが、「キャリアを開発しておくことに損はない」と思っていますので、前向きに決断できました。その時、その時の決断として、心地よいことだけを選り好みしていたら、新しいスキルは身につきませんし、自分の殻を破ることもできません。自分のキャリアは結局、いかに「総合的な能力値」を高められるか次第であり、能力値が高い人間のもとには、自然と人も仕事も集まってくるものだと思うんです。逆に、新しい挑戦や厳しい選択ができなければ、きっとこの先、環境変化によって、自分のキャリアは途絶えてしまうことにもなりかねません。
入社当時の自分は 勘違いが入った扱いづらいヤツ
――そうしたキャリア志向は、以前から持ち合わせていたのですか。
いいえ。イシン入社当初は、そんなマインドはまったくありませんでした。私は、新卒入社した会社を1年半ほどで辞め、第2新卒としてイシンに入社したのですが、当時は、「やりたいことしか、やらない」「売ってなんぼの営業は、成果が出ていれば正義でしょ」と、かなり勘違いが入った扱いづらいヤツだったと思います。そこには、イシン1年目のビギナーズラックに恵まれた好成績が影響していました。
というのも、1年目でいきなり事業部でトップの営業成績を上げてしまったんです。そこに周りの支えが相当あったことなど、当時の自分にはまったく見えておらず、すぐに天狗になってしまいました。商談に同席してくれる上司や先輩からの助言が鬱陶しくなり、「一人でやりたい」と同席を拒否するようになったんです。業務報告もおざなりにし、とにかく上司の関与の隙を与えないようにして（笑）。
――その後の成績はどうだったのでしょう。
一人で商談を受け持つようになった途端、月次の売り上げがゼロ、ゼロと続いて。そこで再び、頭を下げて同席をお願いすると、私が横でなにもしゃべらず、ニコニコ笑っているだけで、どんどん売り上げが立っていくんです。それでまた勘違いが生まれ、同席を拒否し、単独での商談になるとゼロ、ゼロと…。この繰り返しで、2年目、3年目は本当に鳴かず飛ばずの結果に終わりました。こうなると、さすがに自分の甘さや勘違いに向き合わざるを得なくなりました。
ただ、この結果だけで自分が変われたわけではなく、振り返れば2つの支えが自分の成長を後押ししてくれたのだと思っています。
部下の成長に対して 「諦めが悪い」上司たち
――2つの支えとは、なんだったのですか。
まずは、こんな自分でも見捨てず、伴走してくれた上司たちの存在です。頭を下げるたびに、同席に付き合ってくれて、そこで「違い」を見せつけてくれ、飽きずに適切なフィードバックもくれました。これはイシンに受け継がれる社風だと思うんですが、自分の成長ために、上司たちがとことん時間をかけてくれたんです。本当に、部下の成長に対して「諦めが悪い」というか。いい意味ですけど（笑）。
要求水準は高く、指導はとても厳しいんですが、一方で、部署のメンバーたちも含めて公私を分けず付き合ってくれて、休みにも一緒にお酒を飲んだり、遊びに行ったりする関係性もあったので、そこに救われた部分も大きかったですね。前職では、職場から一歩出たら、会社の人と顔を合わすことなど考えられないことでしたから。
――もう1つの支えとは。
仕事上でお付き合いいただいた経営者のみなさんです。経営者のみなさんは、自ら会社を背負っている方々ですから、当然ながら一人残らず自責性が高い方々ばかりです。時に、他責に逃げようとする私の甘さや浅はかさを見破り、「大塩君は、まだまだだね」と、諭してくれることも度々でした。中には、「環境のせいにしていても、失うのは自分だよ」「物事を難しくしているのは、往々にして自分の思い込みだよ」などと薫陶を授けてくれる人もいて、そのたびに「もう一度」と踏ん張る力を与えてもらいました。
メディアPR事業部時代に培われた、有能な経営者のみなさんとの交流は、今の自分を形作ってくれたかけがえのない財産です。
営業力が高いのは当たり前 プラスαの「武器」を持つのが事業家
――そうして成長した今、新しい挑戦となるM&A仲介事業の状況はいかがですか。
新たに与えられたミッションには、高い壁を感じています。もしかしたら、イシン入社以来、一番の「ハードシングス」に直面しているのは、今かもしれません。正直、メディアPR事業部時代は、「プロダクトを与えてもらったら、なんでも売れる」くらいの自信はあったのですが、この事業での営業に求められる資質が全く違うんですね。クライアントの強み、魅力を引き出すメディアPR事業の営業に対し、M&A仲介事業での営業はむしろ、クライアントと向き合い、その弱点もみる営業です。財務諸表やIR資料を読み、そこに適切な「違和感」を抱いたり、法務やコーポレート部門における課題を抽出したりすることができる能力が必要となります。
決算書などは、これまでも散々読み込んできたのですが、それとはまったく違う筋肉を鍛えなければならず、現在、契約書を自作して法務を学び直したり、経理や簿記をイチから学び直したりしているところです。
――部長というキャリアを経て、イチからの「学び」は大変ですね。
むしろ、掻き立てられていますよ。メディアPR事業部の部長を卒業した今、振り返って感じるのは、かつての上司だった春見さんや福井さん、社長の西中さんや役員の吉川さん、伊藤さんといった、かつて各事業部の部長を歴任した先輩たちとの差です。私から見て「事業家」と呼べるみなさんは、営業力が高いのは当たり前で、そこにプラスαの「武器」といえる強みをそれぞれにもっている方々ばかりです。みなさんと比べると、今の自分はまだ、そこに肩を並べるだけの「武器」と呼べるものを持ち合わせていません。「事業家」の先輩たちに追いつく能力を身につけ、自分のキャリアの可能性を拡げるために、今は格好のチャンスだと思っています。
それに、この新しい事業に私が配属された背景には、私の将来のキャリアを真剣に考えてくれた上司たちの深い熟慮があったことを知らされ、その恩に報いたいという想いもあるんです。
――成長の機会を与えてくれたと。
はい。自分のキャリアを真剣に考え、可能性を広げていきたい人には、イシンという会社は本当にいい環境だと思います。成果を上げるためのコンピテンシー（行動特性）を速いスピードで磨いていく会社ですから。その分、要求はどこまでも高いですし、できないことを「しょうがない」と受け入れることなどなく、簡単な道を安易に選ぶことを決して許してくれない会社です。ですから、いま思えば、当時の私をイシンはよく入れてくれたと思います（笑）。その恩にも今後、報いなければいけませんね。
